Der IT-Markt fragmentiert sich nicht, sondern wird lediglich reifer
Gedanken nach einer Konferenz über die Zukunft der IT-Spezialisierung und der Zusammenarbeit mit Partnern
Wir haben kürzlich an einer Wirtschaftskonferenz teilgenommen, bei der sich unter den Teilnehmern Technologieunternehmen, wachstumsorientierte KMU und Entscheidungsträger aus Großunternehmen befanden. Bei solchen Veranstaltungen besucht man Vorträge, sammelt Flyer, tauscht Visitenkarten aus und hofft, dass das halbstündige Gespräch beim Mittagessen irgendwann zu einer Zusammenarbeit führt.
Wir haben als Aussteller an der Veranstaltung teilgenommen und dabei interessante Erfahrungen gemacht. Mehrere Unternehmen aus verschiedenen Fachbereichen – IT-Entwicklung, IT-Sicherheit, Cloud-Infrastruktur usw. – haben uns angesprochen, und alle haben im Großen und Ganzen dasselbe gesagt. Mit unterschiedlichen Worten, aber die Botschaft war dieselbe:
„Meine Kunden haben regelmäßig Bedarf an IT-Betrieb und täglichem Support, und das können wir ihnen nicht bieten. Ihr kümmert euch doch darum, oder?”
Diese Erfahrung hat bei uns einen Gedankengang ausgelöst, den ich gerne mit Ihnen teilen möchte. Nicht aus verkaufsfördernden Gründen, sondern weil dieses Phänomen Aufschluss über den Wandel der gesamten Branche gibt.
Die Spezialisierung ist keine Ausnahme, sondern die Regel
Der IT-Sektor hat sich in den letzten zehn Jahren fachlich in einem Tempo weiterentwickelt, das früher unvorstellbar gewesen wäre. Die Cybersicherheit gliedert sich heute bereits in mehrere Teilbereiche: Manche konzentrieren sich ausschließlich auf OT/ICS-Sicherheit, andere bieten SOC-Dienstleistungen an, und wieder andere beschäftigen sich ausschließlich mit Penetrationstests. Auch in der Welt der Softwareentwicklung ist es nicht ungewöhnlich, dass ein Team sein Wettbewerbswissen um einen einzigen Technologie-Stack herum aufbaut, und in diesem Zusammenhang ist dies eine völlig rationale Entscheidung.
Das ist keine Marktfragmentierung, sondern fachliche Reife. Genauso wie sich die Medizin nicht deshalb in Kardiologie, Neurologie und Orthopädie aufgespalten hat, weil die Ärzte vergessen hätten, Generalisten zu sein, sondern weil die Tiefe und Komplexität des Wissens nicht mehr innerhalb der Kompetenzgrenzen einer einzelnen Person oder einer einzelnen Organisation Platz fand.
Der IT-Markt hat denselben Weg eingeschlagen. Ein seriöses Entwicklungsunternehmen, das React-Anwendungen erstellt oder ERP-Systeme integriert, wird daneben selten auch noch das Patch-Management und einen First-Line-Helpdesk betreiben. Nicht, weil sie faul sind, sondern weil dies nicht mehr in ihr Geschäftsmodell passt und ein solcher Versuch ihre eigene Qualität untergraben würde.
Was der Kunde nicht versteht – und was er auch gar nicht verstehen muss
Aus Sicht des Kunden ist die Situation einfach: Er möchte eine funktionierende IT-Umgebung. Er möchte, dass die Computer morgens hochfahren, der Server am Freitagabend nicht ausfällt, die Datensicherung durchgeführt wird und dass, falls etwas schiefgeht, jemand ans Telefon geht oder reagiert und hilft.
Wie viele verschiedene Fachgebiete dahinterstecken, sieht der Kunde nicht – und seien wir ehrlich: Er muss es auch gar nicht sehen, das ist unsere Aufgabe.
Das Problem entsteht, wenn ein spezialisierter Dienstleister den Zuschlag für das Entwicklungsprojekt erhält, die Arbeit erfolgreich abliefert und der Kunde dann fragt: „Und wer wird dann den Betrieb des Systems übernehmen?” Auf diese Frage wissen viele keine Antwort. Das ist eine natürliche Folge der Struktur dieser Branche.
Der Kunde hört jedoch nicht gerne den Satz „Damit beschäftigen wir uns nicht”, denn er hat keine Branchenstruktur gekauft, sondern eine Lösung. Und wenn die Lösung unvollständig ist, wirft das auch einen Schatten auf die gesamte bisherige Arbeit.
Warum es sich nicht lohnt, alles abzudecken, und warum es dennoch viele versuchen
Es gibt eine Versuchung, der viele IT-Unternehmen ab einer bestimmten Größe erliegen: möglichst viele Dienstleistungen anzubieten, damit der Kunde nicht zur Konkurrenz wechselt. Die Logik dahinter ist nachvollziehbar, doch die Realität sieht in der Regel anders aus.
Ein Entwicklungsunternehmen, das begonnen hat, auch Betriebsaufgaben zu übernehmen, kann in der Regel in zwei Richtungen abdriften: Entweder unterschätzt es den Aufwand (und der Kunde ist mit der Qualität des Betriebs unzufrieden), oder es entzieht seinem Kerngeschäft zu viele Ressourcen (und die Entwicklungsqualität verschlechtert sich). Beide Szenarien sind nachteilig.
Eine konkrete Analogie verdeutlicht dies: Ein hervorragendes Beratungsunternehmen für interne Revision wird keine Buchhaltungsdienstleistungen anbieten, nur weil der Kunde diese ebenfalls benötigt. Es empfiehlt Partner. Damit schwächt es die Kundenbeziehung nicht, sondern stärkt sie, denn der Kunde spürt, dass seine Interessen im Vordergrund stehen und nicht die Umsatzziele.
Das Partner-Ökosystem ist kein Kompromiss, sondern eine Strategie
Das Modell, über das immer mehr Akteure auf dem IT-Markt ernsthaft nachdenken, ist nicht neu. Im Bereich der professionellen Dienstleistungen – in den Bereichen Recht, Finanzen und Beratung – ist es seit langem gängige Praxis, dass dem Kunden ein Hauptansprechpartner zugewiesen wird, hinter dem ein Netzwerk aus Fachleuten steht.
Im IT-Bereich wird dieses Modell durch die Frage der Verantwortlichkeit erschwert: Wenn etwas schiefgeht, wer ist dann dafür verantwortlich?
Das ist ein echtes Problem, das sich jedoch lösen lässt. Der Schlüssel zu gut funktionierenden Partnerschaften liegt nicht in vertraglichen Absicherungen, sondern in der operativen Abstimmung: gemeinsame Kommunikationsprotokolle, klar definierte Grenzen und – was oft fehlt – das gegenseitige Verständnis für die Arbeit des anderen.
Ein IT-Sicherheitsunternehmen, das weiß, wie der Betriebspartner arbeitet, kann wesentlich effektivere Sicherheitsempfehlungen geben als eines, das im luftleeren Raum arbeitet. Ein Entwicklerteam, das die Betriebsumgebung kennt, macht weniger Fehler, die dazu führen, dass etwas „in der Produktion nicht funktioniert”. Das ist keine Utopie, sondern ein Zeichen von Professionalität.
Die Rolle des IT-Betriebs in diesem System
Betrachtet man die Rückmeldungen, die wir auf der Konferenz erhalten haben, so gibt es einen gemeinsamen Nenner: Der Betrieb ist der Bereich, der von den meisten spezialisierten Anbietern nicht abgedeckt wird, den aber dennoch fast jeder Kunde benötigt.
Das ist kein Zufall.
Der IT-Betrieb ist naturgemäß horizontal ausgerichtet: Er ist nicht an eine bestimmte Technologie oder ein einzelnes Projekt gebunden, sondern an den täglichen Betrieb der gesamten IT-Umgebung. Genau aus diesem Grund lässt er sich nur schwer in ein vertikal spezialisiertes Geschäftsmodell einbinden. Wer das System entwickelt, möchte nicht unbedingt dafür verantwortlich sein, dass es drei Jahre lang stabil läuft. Wer die Sicherheit prüft, möchte keine Helpdesk-Tickets bearbeiten.
Aber der Kunde braucht beides, und jemand muss den Überblick behalten.
IT-Betriebsdienstleister spielen in diesem System nicht die Rolle von „Alleskönnern”, sondern eher die von Bindegliedern: Auf technischer Ebene verstehen sie, was die Entwickler und Sicherheitsexperten tun, übernehmen aber auch die operative Verantwortung. Dies qualifiziert sie dazu, als Dreh- und Angelpunkt oder Bindeglied in Partner-Ökosystemen zu fungieren.
Was die nächsten zwei bis drei Jahre bringen könnten
Es lohnt sich, einige Trends im Auge zu behalten, die im Hinblick auf die oben genannten Punkte relevant sind.
Das Aufkommen von KI-Tools in der IT macht Fachwissen nicht überflüssig, sondern verändert vielmehr dessen Rolle. Ein Teil der automatisierbaren Aufgaben verschwindet zwar, doch Entscheidungssituationen, die Übernahme von Verantwortung und zwischenmenschliche Beziehungen bleiben bestehen und gewinnen sogar an Bedeutung. Wer die Systeme und die Menschen bei einem Kunden wirklich kennt, lässt sich nur schwer durch eine Maschine ersetzen.
Aufgrund der steigenden Zahl und Komplexität von Cyberangriffen stehen IT-Sicherheitsunternehmen unter immer größerem Druck und können es sich immer weniger leisten, sich auch um operative Details zu kümmern. Dies unterstreicht einmal mehr die Notwendigkeit von Spezialisierung und partnerschaftlicher Zusammenarbeit.
Die IT-Reife des KMU-Sektors nimmt langsam, aber sicher zu. Immer mehr kleine und mittlere Unternehmen befinden sich in derselben Situation wie heute die Großunternehmen: Sie benötigen gleichzeitig Fachwissen in den Bereichen Entwicklung, Betrieb und Sicherheit, können und wollen diese drei Bereiche jedoch nicht intern abdecken.
Abschluss – anstelle einer Frage
Die Rückmeldungen auf der Konferenz bezogen sich nicht darauf, dass diese Anfragen auf die Kunden anderer Unternehmen abzielen, sondern darauf, dass der IT-Markt seine Akteure zunehmend dazu zwingt, darüber nachzudenken: wo die eigenen Kompetenzen enden und mit wem es sinnvoll ist, diese Grenze zu ziehen.
Das ist keine Schwäche, sondern fachliche Selbsterkenntnis.
Die Zukunft der IT wird wahrscheinlich nicht darin bestehen, dass ein Unternehmen alles abdeckt, sondern vielmehr darin, dass die besten Akteure wissen, was sie gut können und mit wem sie zusammenarbeiten, wenn sie etwas anderes benötigen.
Wer dies frühzeitig begreift, sorgt nicht nur für ein besseres Kundenerlebnis, sondern baut auch dauerhaftere Geschäftsbeziehungen auf.
Falls Ihnen das oben beschriebene Kooperationsmodell bekannt vorkommt und Sie gerne besprechen möchten, wie wir uns in Ihre Kundendienstkette einbinden können, wenden Sie sich vertrauensvoll an uns. Ob es sich um regelmäßige Unterstützung im operativen Bereich, gemeinsame Kundenprojekte oder einfach nur um ein erstes Kennenlerngespräch handelt: Wir sind offen für einen Austausch.
